بیایید واقعیت را قبول کنیم. بعضی روزها، استرس و فشار کار زیاد ما را وسوسه می‌کند که از شغلمان استعفا دهیم و کسبوکار خودمان را راه بیندازیم. چه حسی بهتر از اینکه رئیس خودت باشی و برنامه‌‌‌هایت دست خودت باشد؟ به‌‌‌علاوه، هرچه درآمد از تلاشت حاصل می‌شود، مستقیم به جیب خودت می‌رود. پس راهاندازی کسبوکار می‌تواند گزینه خوبی باشد؛ به‌خصوص کسبوکار «مشاوره».
کسبوکار مشاوره چیست؟
مشاوره یعنی شما به عنوان یک متخصص در حوزه کار خودتان، نظرات و توصیه‌‌‌های تخصصی را در ازای دستمزد به مشتری ارائه دهید. معمولا مشاورها در یک یا دو حوزه خاص تخصص دارند. به زبان ساده، مشاوران، متخصصان صنعت خود هستند. دانش آنها به قدری ارزشمند و بی‌‌‌رقیب است که مردم حاضرند بابت دریافت مشاوره، به آنها پول بدهند. اما مشاوره فقط ارائه توصیه نیست.
مشاورها در این زمینه‌‌‌ها نیز تخصص دارند:
- تشخیص مشکلات
- جمع‌‌‌آوری داده‌‌‌ها و بازخوردها
- طراحی استراتژی‌‌‌های مطلوب برای مشتریان
قتی یک کسبوکار با چالش تجاری مواجه می‌شود، ممکن است از یک مشاور یا شرکت مشاوره کمک بخواهد. مشاوران یا شرکت‌های مشاوره معمولا برای حل مشکل، دیدگاه و راه‌حل منحصر به خودشان را ارائه می‌کنند. بسیاری از مدیران شرکت‌ها و کسبوکارها، توصیه‌‌‌های بی‌طرفانه و عاری از سوگیری مشاوران را ترجیح می‌دهند. دریافت کمک از مشاورها معمولا به کسب درآمد بیشتر برای شرکت‌ها منجر می‌شود.
طبق تحقیقات ما، ارزش بازار خدمات مشاوره کسبوکار در آمریکای شمالی در سال ۲۰۲۲، بالغ بر ۴/ ۶۴ میلیارد دلار بوده است. با توجه به مزایای بی‌‌‌پایان این خدمات برای شرکت‌ها، کارشناسان انتظار دارند که این صنعت در آینده کماکان به رشد خود با نرخ سالانه ۶/ ۱۰درصدی در مقیاس جهانی ادامه دهد.
مقایسه مشاور و پیمانکار
دو واژه مشاور و پیمانکار معمولا به جای یکدیگر به کار می‌‌‌روند. گرچه هر دو با کسبوکارها همکاری می‌کنند اما تفاوتش در «نحوه» همکاری است.
پیمانکارها خویش‌‌‌فرما هستند و شرکت مشاوره، آنها را برای ارائه خدمات انتخاب می‌کند. وظیفه آنها موقتی است و برای یک مدت زمان معین استخدام می‌‌‌شوند. به عبارت دیگر، پس از اتمام کار، قراردادشان به پایان می‌‌‌رسد. برعکس آن، مشاورها هستند که معمولا برای دستیابی به اهداف بزرگ‌تر تجاری استخدام می‌‌‌شوند. گرچه مشاورها هم مستقل و خویش‌‌‌فرما هستند (مشاوره یکی از بهترین مشاغل خویش‌‌‌فرمای جهان است)، اما هدفشان طراحی یک استراتژی برای ارتقای کسبوکار است. بنابراین، هدف اولیه یک مشاور، ارزیابی و ارتقای روش‌های فعلی یک کسبوکار است.
پیمانکار، شبیه به کسی است که برای سازمان، تبلیغات می‌‌‌نویسد.
مشاور فردی است که برای تقویت فرآیند تولید شرکت استخدام می‌شود.
نویسنده آگهی فقط باید روی این موارد تمرکز کند: یافتن جملات جذاب و گیرا برای کمپین تبلیغاتی، سازماندهی قیف فروش و بهینه‌‌‌سازی تجارت الکترونیک. تمرکز بر وظایف گسترده‌‌‌تر بازاریابی وظیفه او نیست.
اما مشاورها زمان قابل‌توجهی را صرف تجزیه و تحلیل نحوه استفاده یک کسبوکار از منابعش می‌کنند تا ببینند برای بهبود عملکرد و افزایش درآمد چه اقداماتی می‌توان انجام داد.
برای راهاندازی یک کسبوکار مشاوره، گام‌‌‌های زیر پیشنهاد می‌شود:
گام اول: بازار خود را انتخاب کنید.
اولین قدم برای راهاندازی یک کسبوکار مشاوره، پرسیدن این سوال از خودتان است: می‌‌‌خواهم خدماتم را به کدام بخش کوچک بازار (موسوم به نیچ مارکت) ارائه کنم؟
یک کسبوکار مشاوره موفق با تعیین بازار آغاز می‌شود.
از آنجا که شما قرار است یک مشاور مورد اعتماد برای کسبوکارها باشید، باید بازاری را انتخاب کنید که در زمینه‌‌‌اش، دانش بسیار بالایی دارید یا به آن بسیار علاقه‌‌‌مندید. برای شروع، این سوال‌‌‌ها را از خود بپرسید:
چه موضوعی بیشتر از همه مورد علاقه‌‌‌ام است؟
اگر قرار باشد در مقابل مخاطب‌‌‌ها، موضوع خاصی را ارائه دهم، چه چیزی را انتخاب می‌‌‌کنم؟
آیا همکارانم در محل کار فعلی، دائم از من در یک زمینه خاص، توصیه یا مشاوره می‌‌‌خواهند؟ اگر بله، در کدام زمینه، توصیه‌‌‌های خوبی ارائه می‌‌‌دهم؟
پاسخ به این سوالات کمک می‌کند نقاط قوت و موضوع ویژه خود را پیدا کنید. مثلا ممکن است به این نتیجه برسید که در زمینه بازاریابی محتوا، توصیه‌‌‌های خوبی می‌‌‌دهید.
عاشق تحقیق درباره روش‌های جدید سئو (بهینه‌‌‌سازی موتور جستوجو) و تولید محتوا هستید و می‌‌‌دانید چطور پست بگذارید که بازدید بالایی داشته باشد. در این صورت، بهتر است دنبال ارائه مشاوره در این زمینه‌‌‌ها بروید. اگر خوش‌‌‌شانس باشید، خیلی زود پله‌های ترقی در حوزه مشاوره را یکی پس از دیگری طی خواهید کرد.
گام دوم: یک برنامه کسبوکار بنویسید.
نوشتن برنامه، یک گام مهم در یادگیری نحوه شروع کسبوکار مشاوره است. آمارها نشان می‌دهند که افرادی که برای تدوین یک برنامه موثر زمان می‌‌‌گذارند، شانس موفقیت و تحقق اهداف تجاری‌‌‌شان دو و نیم برابر بیشتر است. گرچه نوشتن برنامه نیازمند زمان و تلاش است اما به کارآفرینان آماتور این امکان را می‌دهد که مهارت‌‌‌های تجاری را که در این مسیر نیاز دارند پرورش دهند و تکمیل کنند. لازم نیست از همان ابتدا نگران ذکر تمام جزئیات در برنامه باشید. قرار نیست برنامه‌‌‌تان از اول، بی‌عیب و نقص و تکمیل باشد. کافی است اصول اولیه را روی کاغذ بیاورید. مثلا می‌توانید اهدافی که می‌‌‌خواهید تا ۶ ماه دیگر به آنها برسید و اقداماتی که قصد دارید انجام دهید را بنویسید. به همین سادگی.
گام سوم: برای کسب‌وکارتان یک اسم انتخاب کنید.
از آنجا که اسم کسب‌وکارتان باید مرتبط با استراتژی برندینگ و لوگویتان باشد، انتخابش آسان نیست. هنگام انتخاب اسم، این موارد را درنظر داشته باشید:
اسم باید مختصر، ساده و در عین حال، گیرا باشد. مردم معمولا اسم‌‌‌هایی را که املا و تلفظ آسان دارند راحت‌‌‌تر به خاطر می‌‌‌سپارند.
اسم کسب‌وکارتان باید منعکس‌‌‌کننده خدماتتان یا حوزه تمرکز شرکت مشاوره باشد.
هرگز از اسم‌‌‌هایی که قبلا ثبت شده‌‌‌اند استفاده نکنید. اسمی انتخاب کنید که منحصر به کسب‌وکارتان باشد و سپس، وجهه و اعتبار خود را حول محور آن بسازید. در غیر‌این صورت، ممکن است در یک جایی از مسیر، شکایات دامنتان را بگیرند و به وجهه کسب‌وکارتان خدشه وارد شود.
گام چهارم: مدل کسبوکار مشاوره خود را انتخاب کنید.
اگر به دنبال شروع یک کسبوکار مشاوره با مدل مناسب هستید، می‌توانید نگاهی به نمونه‌‌‌های پرطرفدار بیندازید تا انتخاب مناسبی داشته باشید.
مثلا در «مدل انفرادی»، مشاوران معمولا خودشان با مشتری‌‌‌ها کار می‌کنند و خودشان هم کل پروژه را به اتمام می‌‌‌رسانند. به عنوان نمونه، کریستین روسو به صورت انفرادی با خرده‌‌‌فروشان کفش کار می‌کند تا فرصت‌هایشان را ارتقا دهد. او حتی حالا که بیش از یک دهه از کارش گذشته، هنوز هم همه پروژه‌‌‌های مشتری‌هایش را خودش به تنهایی مدیریت می‌کند.
اگر «مدل مشاوره شرکتی» را انتخاب کنید، به جای اینکه مستقیما پروژه‌‌‌های مشتری‌‌‌ها را مدیریت کنید، در کل امور کسبوکار مشاوره دخیل خواهید بود. مثلا ران کاروچی، مدیر شرکت مشاوره بازاریابی محتوایی به نام «ناوالنت» است.
او به شرکت‌ها کمک می‌کند از جدیدترین تکنولوژی‌‌‌ها برای به‌‌‌روزرسانی سیاست‌‌‌های استخدام و حفظ نیرو استفاده کنند.
کار او مدیریت پروژه‌‌‌ها نیست. کارش نظارت بر تیم مشاوران است که آنها وظیفه مدیریت پروژه‌‌‌های مشتریان را بر عهده دارند.
در «مدل محصول‌‌‌سازی‌شده»، شما مهارت خود را تبدیل به یک خدمات می‌‌‌کنید که خود در قالب محصول ارائه می‌شود.
به این ترتیب، شرکت شما خدمات مشاوره از پیش تعیین‌‌‌شده را از طریق یکسری مراحل عملی به مشتری می‌‌‌فروشد.
مثلا ریچل سرپا مدیر شرکت بازاریابی محتوای «کانتنت سرپاز» است. او پس از سال‌ها سابقه، حالا مهارت خود را به یک فرآیند تبدیل کرده است. او کل فرآیند را با هزینه مشخصش که به آن ضمیمه شده، برندسازی می‌کند. او در واقع دارد آن فرآیند را ارائه می‌کند.
گام پنجم: انتخاب ساختار حقوقی کسبوکار
انتخاب ساختار حقوقی، یکی دیگر از گام‌‌‌های مهم راهاندازی کسبوکار مشاوره است. انتخاب یک گزینه از میان ده‌‌‌ها گزینه می‌تواند استرس‌‌‌آور باشد. اما اگر با چند مورد پرطرفدار آشنا شوید، انتخاب برایتان آسان‌‌‌تر خواهد شد:
شراکت: یک تجارت با مسوولیت مشترک بین دو یا چند نفر
مالکیت انفرادی: یکی از نهادهای تجاری پرطرفدار که در آن، یک نفر، کل کسبوکار، از سود و زیان گرفته تا بدهی و سایر امور را مدیریت می‌کند.
شرکت: یک شخصیت حقوقی مجزا از صاحبانش که مالک دارایی و مسوول فرآیندهای کسبوکار هستند.
شرکت با مسوولیت محدود: این ساختار به مالکان، سهامداران و شرکا این امکان را می‌دهد که مسوولیت فردی محدود داشته باشند. به عبارت دیگر، افراد به تنهایی، مسوول بدهی‌‌‌ها و خسارات مالی نیستند.
حواستان باشد که ابتدا برنامه‌‌‌های فعلی و آینده کسبوکار خود را مشخص کنید و سپس ساختار خود را متناسب با آن انتخاب کنید.
مثلا مالکیت انفرادی، مقرون به صرفه و پروسه‌‌‌اش سریع است. اما ریسک دارد و مالیاتش بیشتر است. اما برعکس، ساختار شرکت با مسوولیت محدود، برای کسب‌وکارهای مشاوره مناسب‌‌‌تر است چون مالیات و ریسک بدهی‌‌‌اش محدود است.
گام ششم: مشاوره‌‌‌های خود را مشخص و قیمت‌گذاری کنید
مشتریانی که با مشکلات جدی مواجهند معمولا حاضرند پول خوبی به مشاورها بدهند. اما هر مشتری با دیگری متفاوت است.
هزینه مشاوره با توجه به نوع خدمات، متفاوت است.
هزینه خدمات عمومی معمولا از خدمات مشاوره‌‌‌ای گسترده، کمتر است.
به همین شکل، یک کارشناس باسابقه‌‌‌تر طبیعتا پول بیشتری نسبت به یک مشاور کم‌‌‌سابقه دریافت می‌کند.
نکاتی که باید هنگام قیمت‌گذاری در نظر بگیرید:
مشتری‌‌‌ها به خدمات پول می‌دهند تا به نتایج مطلوب خود برسند. مشتریان شما نیز از این قاعده مستثنی نیستند، اما اینکه چقدر حاضرند پول بدهند به چند عامل بستگی دارد، از جمله:
- شدت مشکلشان
- اعتبار خدمات مشاوره شما
- تاثیر بالقوه نتیجه حاصله بر کسب‌وکارشان
- میزان بودجه‌‌‌شان
- سابقه کار و تجربه شما
- نوع خدماتی که ارائه می‌‌‌دهید
- نرخ بازار
می‌توانید هزینه مشاوره را یکجا و در ابتدا یا انتهای پروژه دریافت کنید. یا به صورت ساعتی. این یعنی پولی که دریافت می‌‌‌کنید بستگی دارد به تعداد ساعاتی که صرف پروژه کرده‌‌‌اید. اما به جز این دو، روش‌های پرداخت دیگری نیز وجود دارند.
به یک گزینه بسنده نکنید. خریدارها معمولا وقتی چند آپشن دارند اغوا می‌‌‌شوند.
وقتی خدماتتان را به شکل پکیج‌‌‌های مختلف در مقابلشان قرار می‌‌‌دهید، ذهنیتشان از
«آیا این خدمات را انتخاب کنم یا نه؟» تبدیل می‌شود به «کدام گزینه‌‌‌شان را انتخاب کنم؟»
حالت ایده‌‌‌آل این است که سه گزینه را به آنها پیشنهاد کنید (درست مثل وقتی که خودتان، خدماتی از یک وب‌سایت خریداری می‌‌‌کنید یا نرم‌‌‌افزاری دانلود می‌‌‌کنید). سه گزینه می‌توانند به این شکل باشند:
- گزینه اول: استاندارد (مثلا ۱ دلار)
- گزینه دوم: پریمیوم (مثلا ۲ دلار)
- گزینه سوم: طلایی (مثلا ۳ دلار)
پس مشتری هرچه بیشتر پرداخت کند، ارزش بیشتری دریافت خواهد کرد.
اگر یک مشتری، مشکل مالی نداشته باشد، حاضر است برای دستیابی سریع‌‌‌تر به راه‌حل، پول بیشتری پرداخت کند.
گام هفتم: یک وب‌سایت عالی طراحی کنید
اگر وب‌سایت داشته باشید، مشتری‌‌‌ها راحت‌‌‌تر پیدایتان می‌کنند. و با توجه به جمعیت ۵ میلیاردی کاربران اینترنت، به جرات می‌توان گفت که پایگاه مشتریان ایده‌‌‌آل شما جایی در فضای مجازی است.
حتما وب‌سایت خود را بهینه‌‌‌سازی کنید تا پیدا کردنش در موتورهای جستوجو، آسان‌‌‌تر باشد.
به این ترتیب، یادگیری بهترین روش‌های سئو، یک ضرورت است.
یا می‌توانید یک کارشناس سئو استخدام و این امر را به او واگذار کنید.
برای انتخاب نام وب‌سایت می‌توانید از ابزارهای آنلاین انتخاب اسم استفاده کنید.
گام هشتم: پیام‌‌‌هایی بنویسید که مشتریان را جذب کند
آیا با هنر «گفت‌وگو با مشتریان بالقوه خود» آشنا هستید؟ اگر بتوانید پیامی برای مشتری‌‌‌ها بنویسید که با آنها ارتباط بگیرد و مشکلاتشان را نشانه برود، احتمال آنکه خدمات شما را انتخاب کنند، بیشتر خواهد بود.
یک ایمیل معرفی بی‌عیب و نقص بنویسید. ایمیل معرفی، راهی بسیار عالی برای معرفی خودتان به مشتریان بالقوه‌‌‌تان است. از طریق این ایمیل به آنها می‌‌‌گویید چه چیزی ارائه می‌‌‌دهید و خدماتتان چه کمکی به آنها خواهد کرد. هنگام درج ایمیل، دو نکته را به یاد داشته باشید:
عنوان ایمیل باید جذاب و گیرا باشد تا مخاطب تشویق شود که آن را باز کند.
شخصی‌‌‌سازی، کلید موفقیت است. پیام خود را متناسب با نیازهای هر مشتری، تطبیق دهید. این روش جادو می‌کند. اگر مشتری حس کند به جای ارسال یک ایمیل مشابه به صد نفر، شخص او را مخاطب قرار داده‌‌‌اید، احساس ارزشمندی خواهد کرد و تمایل بیشتری به آشنایی با شما نشان خواهد داد.
علاوه بر ایمیل می‌توانید از شبکه اجتماعی لینکدین نیز برای دستیابی به مشتری‌‌‌ها و کارشناسان حوزه مشاوره استفاده کنید. به این ترتیب، هم با بازار خود بیشتر آشنا خواهید شد هم پروژه‌‌‌های بیشتری خواهید گرفت.
منبع: Niche Pursuits
